頂端新聞記者 楊雪情

“來到抖音電商是一次契機。”抖音電商@輕愉羊絨的負責人王雪和老公已經專注純山羊絨制品10年整，在做抖音電商之前，他們最初只供貨，一方面是線下實體供貨，另一方面就是供給淘寶、天貓的電商。2020年底，王雪開始在抖音電商進行直播。

從以前每次直播漲十幾個人，到現在多的時候漲1000人，輕愉羊絨通過一場場直播，用品質在一點一點地收獲。目前，輕愉羊絨自產自銷的產品70%都通過抖音電商售出。在王雪看來，堅持品質，主打性價比，才會贏得越來越多的顧客。

年前積壓兩千萬庫存，通過抖音電商轉危為安

每年年前，大家都要買新衣服，羊絨制品的訂單量也就會增加。王雪介紹道，因為她和老公對品質把控比較嚴格，每年年前的單量都會比前一年同時間多得多，“所以2020年我們就大批量存貨，沒想到剛好趕上疫情。”

“那時候緊張的給工人發工資都得借錢。”面對兩千多萬的積壓庫存，王雪決定在抖音電商自己來直播帶貨。雖然線下做生意能說會道，但最初面對鏡頭，王雪還是非常緊張，“磕磕巴巴的，話都說不成串兒。”

通過不斷的學習和摸索，王雪逐漸找到了自己的優勢所在，一方面是自己懂羊絨，可以告訴大家如何買到好的羊絨制品，另一方面就是自產自銷，直播間的產品能做到很高的性價比，“有的主播可能需要拿貨或者到其他工廠做貨，隔著好幾道中間商，而我是自己做，在我們直播間賣的就是工廠價，一件也是批發價。”

相對比大主播來說，王雪沒有特別高的人氣，但憑借著過硬的品質，直播間的人數也在慢慢增加，“說實話，如果沒有抖音電商的話，我們估計不好周轉。”

做輕松愉快的生意，賣輕薄保暖的羊絨產品

“輕愉這個名字是在抖音電商做直播之后才改的，一方面是壓庫存壓怕了，想做生意輕松愉快一些，另一方面也是想讓大家穿上輕薄保暖的羊絨衣服。”從2022年下半年開始，輕愉羊絨改變方式，主打品質，粉絲量開始翻倍增長。

“大家先不用著急買東西，可以先給我點個關注，我教你如何買到不易起球、不易掉毛的純羊絨制品。”每次直播，王雪都會多次重復這幾句話。“我先這么和他們講一講，慢慢就會引起一些踩坑人的共鳴，他們就會逐漸相信我。”

“在競爭非常強烈的情況下，終究拼的還是品質。”王雪表示，對于一些新粉來說，同樣的款式肯定會被低價格吸引，輕愉羊絨自產自銷，就能在保持低價的同時把品質做到最好，“只有這樣才會有更多人認識我們。”

從以前每次直播漲十幾個人，到現在多的時候漲1000人，輕愉羊絨通過一場場直播，用品質在一點一點地收獲。“賣得再便宜也會被退貨，品質再好也會受到質疑，但只要你品質做好了，退貨率肯定是會降低的。”

每天都是雙十一，用性價比贏得越來越多的顧客

清河羊絨產業，發展始于20世紀70年代末，已形成從原絨采購、分梳、紡紗、織衫、織布到制衣完備的產業鏈條。王雪和老公的父輩也都是做羊絨生意，“踏實本分，腳踏實地地慢慢做，這是我們從他們身上學到的。”

“我們其實每天都是雙十一。”面對即將到來的雙十一大促，王雪表示，輕愉羊絨一直賣的就是工廠價，也很難再便宜，所以每次大促，輕愉羊絨都是以新款備貨為主，回饋新老粉絲。

目前，輕愉羊絨自產自銷的產品70%都通過抖音電商售出，在王雪看來，抖音電商對于提升品牌影響力的作用其實是潛移默化的，無形之中，就已經在給品牌樹立形象了。但如果品牌只是以盈利為目的，那就只能是一個短期生意，“堅持品質，主打性價比，才會贏得越來越多的顧客。”

“如果想要主打性價比，那我們只能自己做全產業鏈，我們現在的產業鏈，唯一缺的就是紗線。”未來十年，王雪想把紗線再建一個廠，真正從源頭把控，也想把羊絨的細度、長度等各方面做得更好，真正做出一個世界化的品牌，“當然這只是我們的愿景，我們還是會以電商平臺為契機，慢慢精進自己，在保證目前紡織廠正常運轉的前提下，慢慢擴大其他產業。”