河南商報首席記者 吳軍 文圖
今年以來，凍品市場命途多舛。
武漢華南海鮮市場、大連凱洋世界海鮮股份有限公司、西安方欣冷凍副食品批發市場、深圳龍崗，全國多個凍品市場發現新冠肺炎疫情，或有進口凍品或凍品外包裝箱新冠病毒核酸檢測結果呈陽性。
鄭州凍品市場商戶的經營也受到沖擊，有商戶因此損失上千萬元而退出經營，也有商戶在艱難時反向客戶伸出援手，結果換來了上千萬元的訂單。
進口水產品出事，鄭州有凍品商戶賠了上千萬元
每個行業都有自己特有的聲音。
“刺啦——刺啦——”，是鄭州火車站商圈服裝批發商給客戶打包的膠帶聲；“哥，要電腦嗎”，是河南科技市場商圈的商戶在迎接新客戶；而“嘟嘟嘟嘟嘟”，則是信基市場的商戶們騎著電動三輪車往物流車上給客戶送要發的貨。
“嘟嘟”聲不絕于耳，在外人看來，近日，增益信基凍品市場又恢復了往日的車水馬龍。 只有信基的市場管理方和商戶們知道，有一些東西已悄然發生改變。
增益信基凍品市場商戶、鄭州伊軒齋清真食品有限公司總經理陳文玲稱，她店里主要經銷國產牛羊肉，和去年同期相比，今年5月份，公司營收減少30%，6月、7月好一些，減少20%，已恢復到往年的80%左右。
“有的商戶少則賠了上百萬，多的達上千萬。”信基凍品市場一位管理者稱，當疫情在全球爆發時，為了以防萬一，從國外進口的凍品進入國內各市場前，在天津港等碼頭都要排隊進行檢測，這些凍品在碼頭冷柜里存放時，每天費用300元，而這一排，就得20天左右，成本增加明顯。
增益信基凍品市場運營部經理李有志稱，目前市場內有700多家商戶，其中100多家專做進口產品，受影響最大的也是這一部分商戶，跟去年同期相比，今年以來營收下降50%左右；而以經營國產凍品為主的商戶，稍微好一些，營收同比下降10%至20%。
要客戶不要利潤，反而帶來近千萬元訂單
當疫情來時，你選擇保自己的命，還是?？蛻舻拿?/span>
信基凍品市場商戶、鄭州毅琪源貿易有限公司創始人李超選擇了后者。
7年前，已經做到國內知名連鎖西餐品牌行政總廚的他，毅然辭職，開始了創業，主做高端進口牛羊肉，供應給餐飲企業和全國各地批發商、經銷商。2018年底，他的資產較創業時增值200倍。到了2019年底，年營收達1.8億元。
受疫情影響，今年上半年，李超公司營收下滑50%。
“我們慘，可我們的客戶更慘。”李超說，疫情讓凍品銷量減少，可對于餐飲企業來說，簡直是毀滅性打擊。
在客戶和利潤面前，李超選擇了前者。為了幫助客戶度過難關，他推出兩項舉措：一，降價讓利；二，缺錢的餐飲企業，未結的賬款可以先不結，如果有資金困難，找他借。
說到做到，今年4月份，他先后借給南京一家餐飲連鎖企業170萬元、沈陽一家企業96萬元。
李超的“舍”很快有了回報：南京這家企業，不但很快把錢還給了他，而且，還和他簽了一個960萬元的訂單，目前幾近消化完畢。下周（2020年8月17日），這家還在不斷擴張的企業，準備和李超再續簽一個新訂單。
今年6月份，李超公司的營收基本恢復正常；7月份，已完全恢復往年同期水平。
公司按這兩個“三”字經發展，想不盈利都難
有人賠了上千萬元，李超一個訂單就近千萬，他是如何做到的？
李超說，在公司的發展中，他一直秉承三個板塊同趨前進：成熟板塊，是指全國的貿易商、批發商，他們因為認可李超的人品和公司的產品，已成為長期穩定的客戶；成長板塊，是指供應鏈中的餐飲企業，時機成熟時有望發展成為長期穩定客戶，進入成熟板塊；探索板塊，像今年受疫情影響，公司新拓展的商超、社區等終端新零售，有望成為公司新的經濟增長點。
“這三個板塊是一個階梯式，有助于公司向良性循環發展。”李超稱。
而在另一個層面，李超也有個“三”字經：客戶是否滿意、員工是否幸福、給供貨商付款是否足夠快。
“客戶滿意，我們才有訂單，有了訂單才有利潤；員工不幸福，如何能讓客戶滿意，客戶不滿意，哪來的新訂單；有訂單了，也得有上游的供貨商及時供貨，所以，給供貨商打款一定要快要及時，才能保證在貨源緊張時，我們的貨源有保證。”李超說，為了真正了解每一個客戶的需求、困難、公司能不能幫對方解決等問題，公司絕對不允許員工通過微信、電話和對方談合作，所有的合作，必須面談。
正聊著，一個客戶進來了，張口就說：給我來500公斤牛舌頭、800公斤肥牛。
李超說，這是一個合作了三四年的老客戶，自從買過一次他家的產品，一直在持續復購。
世界上最難的是兩件事，一是把你的思想裝進別人的腦子；二是把別人的錢裝進自己的口袋。
李超很慶幸，他都做到了。
但他同時又說，有果必有因。
有時，不要羨慕別人的營收數字，要多觀察TA的競爭力和發展戰略，你會收獲更多。
統籌：趙強
編輯：周茜
