“發(fā)哥學(xué)堂”現(xiàn)場爆滿，不少商戶自帶小馬扎聽課
河南商報記者 張郁/攝
5分鐘賣了1.5萬支口紅，TA是咋做到的？現(xiàn)在紅紅火火的直播，能幫批發(fā)商戶賣貨嗎？
3月27日下午，第四期“發(fā)哥學(xué)堂”如期在錦榮商貿(mào)城舉行，主題就是揭秘直播帶貨的背后。
本次活動由河南商報“鄭州批發(fā)市場”公眾號聯(lián)合錦榮商貿(mào)城電商發(fā)展中心舉辦。
在活動預(yù)告推出的第二天，150個名額就被一搶而空。培訓(xùn)定于3月27日下午2:30舉行，還不到1點，就已經(jīng)有商戶到場簽到。活動現(xiàn)場，報上名的商戶還積極推薦了好友、同行來聽課；還有一部分沒報上名的也趕了過來，連走廊也站滿了商戶，還有商戶直接自帶小馬扎來聽課。
現(xiàn)在做直播來得及嗎？
未來三年，淘寶直播將帶動5000億成交規(guī)模
這次發(fā)哥學(xué)堂共邀請了兩位講師與大家現(xiàn)場交流。首先上臺的是淘寶大學(xué)企業(yè)導(dǎo)師、魚塘派創(chuàng)始人、淘寶思之美直播機構(gòu)總經(jīng)理劉彬，他分享的主題是《直播的紅利期》。
劉彬稱，淘寶直播2016年5月正式上線，經(jīng)過兩年多的發(fā)展，電商和直播相遇所激發(fā)的化學(xué)反應(yīng)仍在繼續(xù)。去年“雙11”，淘寶主播薇婭在零點過后的兩個小時中，達成2.67億元的成交額，吸引了超200萬人觀看。
現(xiàn)在做直播還來得及嗎？劉彬認(rèn)為，現(xiàn)在仍是直播的風(fēng)口和紅利期，未來三年，淘寶直播將帶動5000億的成交規(guī)模。“直播就是風(fēng)向標(biāo)。”劉彬稱，拼多多也即將上線直播，不過，他們做的是工廠直播。和其他平臺相比，劉彬認(rèn)為，淘寶直播的特性比較明顯：能賣貨。在其他直播平臺必須有粉絲才能賣貨，而在淘寶直播就算你一個粉絲都沒有，一樣可以賣，而且賣著賣著說不定就成網(wǎng)紅了。
怎樣選擇直播平臺？
快手相比淘寶直播，起點更低更易上手
快手被稱為娛樂直播。劉彬說，2018年11月6日，秘密準(zhǔn)備了兩個月的首屆快手電商節(jié)上，一項由網(wǎng)紅“散打哥”創(chuàng)造的銷售紀(jì)錄，為之前一直被低估的快手電商正了名：單日銷售額突破1.6億元。
劉彬認(rèn)為，快手相比淘寶直播，起點更低一些，也是現(xiàn)場大部分商戶嘗試直播優(yōu)先選擇的平臺。快手直播的賣貨一般都是選擇導(dǎo)流微信，也就是加微信直接賣貨，對商戶來說，如果把微信維護好，后期變現(xiàn)能力就強。
“一般情況下，我一個月會給我的微信好友至少點贊3次，或者進行深度評論3次。”劉彬說，經(jīng)常與微信好友進行互動，TA一般不會把你刪掉，說不定因為你的評論反而會看看你的朋友圈，然后記住了你是干啥的。不過，受到微信自身的限制，微信號被動加人達到上限之后，很容易被封號。對消費者來說，選擇微信買貨，售后等問題沒有保障。
但快手平臺的推廣優(yōu)勢也是顯而易見的，并且直播商戶可以利用這些優(yōu)勢，去吸納更多的粉絲。
比如，快手直播停留3分鐘以上，退出時跳出“關(guān)注并退出”強制提醒，數(shù)據(jù)表明，訪客進入直播間觀看3分鐘，關(guān)注粉絲指數(shù)會增加300%。商戶可以利用這一特點，10~20分鐘做一次直播，強制性收粉絲。
每天要直播什么內(nèi)容？
如果每天直播不了3個小時，建議別做淘寶直播
如果商戶想做淘寶直播，都需要準(zhǔn)備哪些？劉彬認(rèn)為，首先，得有一個15~20平方米的房間，房間背景要干凈、整潔；其次，是高清的攝像頭、補光燈等；再次，還有一些直播技巧，如直播氛圍的營造、活動力度推銷、重復(fù)活動預(yù)告來增加粉絲平均停留時間、引導(dǎo)需求等。
怎么引導(dǎo)需求呢？劉彬認(rèn)為，人們的消費欲望大部分都來自于別人的引導(dǎo)，而“引導(dǎo)需求+信任+值=100%轉(zhuǎn)化率”這個萬能公式適用于任何消費。
另外，做直播得有產(chǎn)品，讓觀眾感覺到新鮮感；得會說話，長得不好看不要緊，得有自己的特點。最重要的是堅持，不能“佛系”，不能說不想做就不做了，“如果每天直播不了3小時，請不要做淘寶直播。”
“做淘寶直播，一定要去爭取把浮現(xiàn)權(quán)開了。”劉彬說，開通了浮現(xiàn)權(quán)（淘寶開店有店鋪權(quán)限，浮現(xiàn)權(quán)就相當(dāng)于這個，淘寶直播浮現(xiàn)權(quán)可以理解為直播的排名，有數(shù)據(jù)分析，是智能的），就能給直播帶來實打?qū)嵉氖找妗?/span>
劉彬稱，直播也有雷區(qū)：第一個“雷”是換人，淘寶直播的基本要求就是，誰的賬號就必須由誰來直播（店鋪賬號除外）；第二個“雷”是空播，就是直播開著但是沒有主播在，只有空鏡頭，如果多次因這種情況被處罰就會直接封號；第三個“雷”是營銷過重，在直播間里面，不管是畫面還是語音或者別的形式，都不允許出現(xiàn)QQ號、手機號、微信號和各類內(nèi)含聯(lián)系方式的二維碼。
互動
不缺錢也不缺貨
就缺主播，如何做直播？
另一位講師是蘭韻直播運營總監(jiān)趙鵬，他旗下有十幾個主播，其中有一個長得像湖南電視臺主持人汪涵的美食主播，直播5小時成交額能達到30多萬元。
趙鵬分享的主題是《直播電商的內(nèi)容和流量》，他在互動環(huán)節(jié)，和劉彬一道回答了現(xiàn)場商戶的提問。
問：最便宜的漲粉途徑是什么？
趙鵬：做好內(nèi)容，你的粉絲自然就來了。
問：什么都不會，怎么做直播？
趙鵬：你手中的貨品就是你的長項。要找出你貨品的特點，和別人的有啥不一樣。
問：我這邊不缺錢也不缺貨，就缺主播，如何做直播？
趙鵬：你的缺項不是找主播，而是要找會運營的人。如果沒有好的貨品，即便找到了好主播，也接不住。
問：當(dāng)主播有沒有年齡限制？比如我40多歲了，能不能做主播？
劉彬：主播沒有年齡限制，只要有自己鮮明的特點，誰都可以做。比如有一對夫妻，人家就賣蜂蜜；還有一個胖子，當(dāng)主播賣包賣得也挺好。當(dāng)然了，有顏值更好。
問：一個剛?cè)胄械纳虘糇鲋辈サ脑挘愿顿M起步好，還是做內(nèi)容起步好？
劉彬：先把內(nèi)容做好，有了基礎(chǔ)再付費，這樣最好。不然，如果你沒有內(nèi)容，花錢買了流量也沒用，沒轉(zhuǎn)化就是浪費。如果有了內(nèi)容，花1000元，有可能帶來七八萬元的收益，后面的流量還會源源不斷，這就比較可觀了。
作者：河南商報首席記者 吳軍 李興佳 記者 郝楠楠 楊益瑩
編輯：河南商報 郭佳慧
來源：河南商報編輯：河南商報 郭佳慧
