有平臺(tái)女裝退貨率達(dá)50%~60% 流量背后，要有夠勁的內(nèi)容、策劃和數(shù)據(jù)分析 想要玩轉(zhuǎn)直播帶貨，周三就來“發(fā)哥學(xué)堂”
去年，通過淘寶直播帶貨成交額超過5000萬元的店鋪有84家，其中23家實(shí)現(xiàn)了成交額破億的戰(zhàn)績。有頭部主播直播5小時(shí)帶動(dòng)成交額1.5億元。
電商直播成為傳統(tǒng)商家逆襲的一個(gè)風(fēng)口。是現(xiàn)在入局還是徘徊等待？入局后是否又能玩得轉(zhuǎn)？
3月27日下午，發(fā)哥學(xué)堂“揭秘直播帶貨”活動(dòng)，將為你講解直播帶貨那些事。
現(xiàn)象 傳統(tǒng)商業(yè)迎來播商時(shí)代
有人用“播商時(shí)代”來形容即將迎來的電商直播爆發(fā)紅利。
“這是一個(gè)播商時(shí)代。播商是基于電商、微商、坐商形成的新商業(yè)，即直播電商，是5G商業(yè)時(shí)代對(duì)2C端商業(yè)造成的重大沖擊。”營銷專家杜子建曾這樣說，“一場直播1萬人在線就比店鋪里100人等待質(zhì)量要高。下一個(gè)時(shí)代播商即將到來。”
2018年，淘寶頭部主播薇婭在一個(gè)5小時(shí)的直播活動(dòng)中，帶動(dòng)成交金額達(dá)1.5億元。而在去年“雙11”，口紅一哥李佳琦跟馬云PK直播賣口紅，5分鐘賣出15000支。
淘寶總裁蔣凡曾說，“直播可以帶來年度千億級(jí)別的成交額，已經(jīng)不是點(diǎn)綴，而是未來商業(yè)模式的主流。”
規(guī)則
流量背后，要有內(nèi)容、策劃、數(shù)據(jù)分析
相對(duì)于傳統(tǒng)銷售模式，直播帶貨帶來的是兩個(gè)改變。杜子建稱，第一個(gè)是人、場、貨的順序顛覆，“傳統(tǒng)商業(yè)是生產(chǎn)貨，找到銷售渠道，然后再賣給人；而直播打亂了這個(gè)模式，即人是第一位，先有1000萬粉絲，然后再找到一批貨，再賣給粉絲。從我有貨好賣轉(zhuǎn)為我有粉絲就好賣了。”
第二個(gè)是從標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品到非標(biāo)的改變，“傳統(tǒng)電商銷售必須要按照標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格，但是直播是不同產(chǎn)品不同價(jià)格不同賣法。非標(biāo)產(chǎn)品將是直播里最重要的生態(tài)。”
那么，傳統(tǒng)批發(fā)商做直播，會(huì)有哪些先天優(yōu)劣勢(shì)？
“商家有貨源優(yōu)勢(shì)，但缺乏輸出能力。”直播培訓(xùn)行業(yè)資深人士趙鵬告訴河南商報(bào)記者，“引流、內(nèi)容、策劃、數(shù)據(jù)分析等是批發(fā)商做直播必須要面對(duì)的問題，無論你貨源優(yōu)勢(shì)再強(qiáng)。”
帶貨量與規(guī)則、質(zhì)量、主播形象氣質(zhì)等有關(guān)
如果批發(fā)商選擇自建直播，會(huì)遇到哪些難題，怎么增粉，退貨率有多高，賣貨品有哪些技巧？
主要做批發(fā)商直播培訓(xùn)的講師李萌園說，檔口做直播的門檻較低，只需1部手機(jī)、1個(gè)主播、1個(gè)助手客服就能完成一場直播。
不過，各個(gè)直播平臺(tái)的增粉難度和粉絲含金量差異較大。“淘寶類直播在線500人，頂?shù)蒙蠆蕵分鞑?萬人，因?yàn)榉劢z更精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化率更高。在淘寶直播平臺(tái)，3萬粉絲量算腰部以上主播，但是在快手抖音等平臺(tái)，動(dòng)輒數(shù)十萬上百萬的主播比比皆是。”趙鵬說。
3萬粉絲量在娛樂直播平臺(tái)只能算無名小輩。“秀場類直播平臺(tái)，主播粉絲量達(dá)到25萬以上，才是最好的變現(xiàn)門檻，低于這個(gè)數(shù)，不會(huì)有銷售額。”資深網(wǎng)紅培訓(xùn)講師、河南天柯文化傳媒有限公司總裁王炫博說，“娛樂主播，平均1個(gè)月聚粉9萬~10萬不是難事。”
不管平臺(tái)粉絲轉(zhuǎn)化率高低，業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為產(chǎn)品是否好賣，均與平臺(tái)規(guī)則、貨品質(zhì)量、主播形象氣質(zhì)與產(chǎn)品匹配度有關(guān)。
“第一要確定貨源，即價(jià)格；第二要看主播人設(shè)與產(chǎn)品是否匹配，主播要打造個(gè)人IP，主播有可愛范、女神范等。”王炫博說。當(dāng)主播風(fēng)格成型后，只要后期貨品不出現(xiàn)問題，銷量只增不減。
痛點(diǎn) 退貨率居高不下，活下來的必定是良心商家
國內(nèi)一家知名直播平臺(tái)提供的數(shù)據(jù)顯示，to C端直播的沖動(dòng)消費(fèi)會(huì)帶來大量的退換貨，女裝退貨率可達(dá)50%~60%。這也就意味著，每賣出100件女裝，就有50件以上被退回。
直播平臺(tái)也因?yàn)楦咄素浡室恢北蝗嗽嵅 Ｔ蛟谀膬海?ldquo;電商主播的唯一目的是賣貨，這一過程中會(huì)出現(xiàn)夸大其詞，這是人的欲望造成的。”王炫博分析，主播夸大其詞是客戶退貨的第一個(gè)原因。
另外的原因還包括，價(jià)格與質(zhì)量并不成正比，衣服實(shí)物與視頻圖像存在色差等差異，主播推薦時(shí)不夠?qū)I(yè)等。此外，這也與部分客戶購買習(xí)慣有關(guān)。客戶在購買衣服時(shí)會(huì)同時(shí)選好幾件，只挑中一款最滿意的，剩余的全部退掉。
“相對(duì)來講，to B端的直播帶貨，復(fù)購率要高。因?yàn)橄聠蔚亩际谴髥巫樱聠吻翱蛻粢呀?jīng)有了充分了解，踩雷的可能性小；即便退貨，對(duì)于B端客戶來講也是時(shí)間浪費(fèi)，時(shí)間成本耗不起。”李萌園說，批發(fā)端直播平臺(tái)服裝退貨率低到5%~8%。“所以，能存活下來的必定是高性價(jià)比的良心商家。”王炫博說。
行業(yè) 直播帶貨行業(yè)最賺錢的不是服裝，是珠寶
和多數(shù)人的理解不一樣，直播帶貨并不只是適合服裝業(yè)態(tài)。
令人驚訝的是，淘寶2018年數(shù)據(jù)顯示，直播帶動(dòng)成交最高的5個(gè)行業(yè)分別是：珠寶、女裝、流行飾品、美容護(hù)膚及童裝。其中，排名靠前的珠寶行業(yè)，所有商家超過六成的成交均來自直播。
“服裝電商不是直播行業(yè)里最賺錢的電商，而珠寶玉器，看起來銷量很隱蔽，實(shí)際利潤極高。”杜子建曾這樣說。此外，在直播拉動(dòng)成交排名前十的行業(yè)中，還出現(xiàn)了鮮花園藝這個(gè)相對(duì)小眾的品類。一家鮮花園藝店鋪一年總成交額的五成來自直播，直播銷售額為1800萬元。
今年1月，淘寶內(nèi)容生態(tài)資深總監(jiān)聞仲在北京參加媒體溝通會(huì)時(shí)曾稱，“2016、2017年的時(shí)候，大家對(duì)于淘寶直播的理解就是服裝、珠寶的售賣，2018年大家會(huì)感覺很不一樣，從直播烤橙子的九妹，到直播多肉植物養(yǎng)護(hù)的曲保建，直播的生態(tài)更加豐富了，也已成為未來商業(yè)模式的主流。”
活動(dòng)報(bào)名
直播帶貨，本質(zhì)上是將線下貨源，通過真實(shí)場景的帶入、高頻的互動(dòng)，帶給受眾。
但是，怎樣把貨賣好？怎樣規(guī)避高退貨率？
3月27日（周三）14:30，河南商報(bào)走進(jìn)錦榮商貿(mào)城，舉辦第四期發(fā)哥學(xué)堂，主題為“揭秘直播帶貨”。現(xiàn)啟動(dòng)免費(fèi)報(bào)名通道，免費(fèi)名額50人。
報(bào)名方式：掃描上方二維碼，關(guān)注“鄭州批發(fā)市場”微信公眾號(hào)，發(fā)送“姓名+手機(jī)號(hào)+所屬公司名”到后臺(tái)即可；或者添加微信號(hào)185 3843 3600（手機(jī)同號(hào)），發(fā)送“姓名+手機(jī)號(hào)+所屬公司名”即可。
地址：鄭州市錦榮商貿(mào)城（隴海路與錢塘路交叉口向東100米路北錦榮商貿(mào)城隴海市場3樓會(huì)議室）
作者：河南商報(bào)首席記者 李興佳
編輯：河南商報(bào) 王瑩
來源：河南商報(bào)
去年，通過淘寶直播帶貨成交額超過5000萬元的店鋪有84家，其中23家實(shí)現(xiàn)了成交額破億的戰(zhàn)績。有頭部主播直播5小時(shí)帶動(dòng)成交額1.5億元。
電商直播成為傳統(tǒng)商家逆襲的一個(gè)風(fēng)口。是現(xiàn)在入局還是徘徊等待？入局后是否又能玩得轉(zhuǎn)？
3月27日下午，發(fā)哥學(xué)堂“揭秘直播帶貨”活動(dòng)，將為你講解直播帶貨那些事。
現(xiàn)象 傳統(tǒng)商業(yè)迎來播商時(shí)代
有人用“播商時(shí)代”來形容即將迎來的電商直播爆發(fā)紅利。
“這是一個(gè)播商時(shí)代。播商是基于電商、微商、坐商形成的新商業(yè)，即直播電商，是5G商業(yè)時(shí)代對(duì)2C端商業(yè)造成的重大沖擊。”營銷專家杜子建曾這樣說，“一場直播1萬人在線就比店鋪里100人等待質(zhì)量要高。下一個(gè)時(shí)代播商即將到來。”
2018年，淘寶頭部主播薇婭在一個(gè)5小時(shí)的直播活動(dòng)中，帶動(dòng)成交金額達(dá)1.5億元。而在去年“雙11”，口紅一哥李佳琦跟馬云PK直播賣口紅，5分鐘賣出15000支。
淘寶總裁蔣凡曾說，“直播可以帶來年度千億級(jí)別的成交額，已經(jīng)不是點(diǎn)綴，而是未來商業(yè)模式的主流。”
規(guī)則
流量背后，要有內(nèi)容、策劃、數(shù)據(jù)分析
相對(duì)于傳統(tǒng)銷售模式，直播帶貨帶來的是兩個(gè)改變。杜子建稱，第一個(gè)是人、場、貨的順序顛覆，“傳統(tǒng)商業(yè)是生產(chǎn)貨，找到銷售渠道，然后再賣給人；而直播打亂了這個(gè)模式，即人是第一位，先有1000萬粉絲，然后再找到一批貨，再賣給粉絲。從我有貨好賣轉(zhuǎn)為我有粉絲就好賣了。”
第二個(gè)是從標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品到非標(biāo)的改變，“傳統(tǒng)電商銷售必須要按照標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格，但是直播是不同產(chǎn)品不同價(jià)格不同賣法。非標(biāo)產(chǎn)品將是直播里最重要的生態(tài)。”
那么，傳統(tǒng)批發(fā)商做直播，會(huì)有哪些先天優(yōu)劣勢(shì)？
“商家有貨源優(yōu)勢(shì)，但缺乏輸出能力。”直播培訓(xùn)行業(yè)資深人士趙鵬告訴河南商報(bào)記者，“引流、內(nèi)容、策劃、數(shù)據(jù)分析等是批發(fā)商做直播必須要面對(duì)的問題，無論你貨源優(yōu)勢(shì)再強(qiáng)。”
帶貨量與規(guī)則、質(zhì)量、主播形象氣質(zhì)等有關(guān)
如果批發(fā)商選擇自建直播，會(huì)遇到哪些難題，怎么增粉，退貨率有多高，賣貨品有哪些技巧？
主要做批發(fā)商直播培訓(xùn)的講師李萌園說，檔口做直播的門檻較低，只需1部手機(jī)、1個(gè)主播、1個(gè)助手客服就能完成一場直播。
不過，各個(gè)直播平臺(tái)的增粉難度和粉絲含金量差異較大。“淘寶類直播在線500人，頂?shù)蒙蠆蕵分鞑?萬人，因?yàn)榉劢z更精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化率更高。在淘寶直播平臺(tái)，3萬粉絲量算腰部以上主播，但是在快手抖音等平臺(tái)，動(dòng)輒數(shù)十萬上百萬的主播比比皆是。”趙鵬說。
3萬粉絲量在娛樂直播平臺(tái)只能算無名小輩。“秀場類直播平臺(tái)，主播粉絲量達(dá)到25萬以上，才是最好的變現(xiàn)門檻，低于這個(gè)數(shù)，不會(huì)有銷售額。”資深網(wǎng)紅培訓(xùn)講師、河南天柯文化傳媒有限公司總裁王炫博說，“娛樂主播，平均1個(gè)月聚粉9萬~10萬不是難事。”
不管平臺(tái)粉絲轉(zhuǎn)化率高低，業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為產(chǎn)品是否好賣，均與平臺(tái)規(guī)則、貨品質(zhì)量、主播形象氣質(zhì)與產(chǎn)品匹配度有關(guān)。
“第一要確定貨源，即價(jià)格；第二要看主播人設(shè)與產(chǎn)品是否匹配，主播要打造個(gè)人IP，主播有可愛范、女神范等。”王炫博說。當(dāng)主播風(fēng)格成型后，只要后期貨品不出現(xiàn)問題，銷量只增不減。
痛點(diǎn) 退貨率居高不下，活下來的必定是良心商家
國內(nèi)一家知名直播平臺(tái)提供的數(shù)據(jù)顯示，to C端直播的沖動(dòng)消費(fèi)會(huì)帶來大量的退換貨，女裝退貨率可達(dá)50%~60%。這也就意味著，每賣出100件女裝，就有50件以上被退回。
直播平臺(tái)也因?yàn)楦咄素浡室恢北蝗嗽嵅 Ｔ蛟谀膬海?ldquo;電商主播的唯一目的是賣貨，這一過程中會(huì)出現(xiàn)夸大其詞，這是人的欲望造成的。”王炫博分析，主播夸大其詞是客戶退貨的第一個(gè)原因。
另外的原因還包括，價(jià)格與質(zhì)量并不成正比，衣服實(shí)物與視頻圖像存在色差等差異，主播推薦時(shí)不夠?qū)I(yè)等。此外，這也與部分客戶購買習(xí)慣有關(guān)。客戶在購買衣服時(shí)會(huì)同時(shí)選好幾件，只挑中一款最滿意的，剩余的全部退掉。
“相對(duì)來講，to B端的直播帶貨，復(fù)購率要高。因?yàn)橄聠蔚亩际谴髥巫樱聠吻翱蛻粢呀?jīng)有了充分了解，踩雷的可能性小；即便退貨，對(duì)于B端客戶來講也是時(shí)間浪費(fèi)，時(shí)間成本耗不起。”李萌園說，批發(fā)端直播平臺(tái)服裝退貨率低到5%~8%。“所以，能存活下來的必定是高性價(jià)比的良心商家。”王炫博說。
行業(yè) 直播帶貨行業(yè)最賺錢的不是服裝，是珠寶
和多數(shù)人的理解不一樣，直播帶貨并不只是適合服裝業(yè)態(tài)。
令人驚訝的是，淘寶2018年數(shù)據(jù)顯示，直播帶動(dòng)成交最高的5個(gè)行業(yè)分別是：珠寶、女裝、流行飾品、美容護(hù)膚及童裝。其中，排名靠前的珠寶行業(yè)，所有商家超過六成的成交均來自直播。
“服裝電商不是直播行業(yè)里最賺錢的電商，而珠寶玉器，看起來銷量很隱蔽，實(shí)際利潤極高。”杜子建曾這樣說。此外，在直播拉動(dòng)成交排名前十的行業(yè)中，還出現(xiàn)了鮮花園藝這個(gè)相對(duì)小眾的品類。一家鮮花園藝店鋪一年總成交額的五成來自直播，直播銷售額為1800萬元。
今年1月，淘寶內(nèi)容生態(tài)資深總監(jiān)聞仲在北京參加媒體溝通會(huì)時(shí)曾稱，“2016、2017年的時(shí)候，大家對(duì)于淘寶直播的理解就是服裝、珠寶的售賣，2018年大家會(huì)感覺很不一樣，從直播烤橙子的九妹，到直播多肉植物養(yǎng)護(hù)的曲保建，直播的生態(tài)更加豐富了，也已成為未來商業(yè)模式的主流。”
活動(dòng)報(bào)名
直播帶貨，本質(zhì)上是將線下貨源，通過真實(shí)場景的帶入、高頻的互動(dòng)，帶給受眾。
但是，怎樣把貨賣好？怎樣規(guī)避高退貨率？
3月27日（周三）14:30，河南商報(bào)走進(jìn)錦榮商貿(mào)城，舉辦第四期發(fā)哥學(xué)堂，主題為“揭秘直播帶貨”。現(xiàn)啟動(dòng)免費(fèi)報(bào)名通道，免費(fèi)名額50人。
報(bào)名方式：掃描上方二維碼，關(guān)注“鄭州批發(fā)市場”微信公眾號(hào)，發(fā)送“姓名+手機(jī)號(hào)+所屬公司名”到后臺(tái)即可；或者添加微信號(hào)185 3843 3600（手機(jī)同號(hào)），發(fā)送“姓名+手機(jī)號(hào)+所屬公司名”即可。
地址：鄭州市錦榮商貿(mào)城（隴海路與錢塘路交叉口向東100米路北錦榮商貿(mào)城隴海市場3樓會(huì)議室）
作者：河南商報(bào)首席記者 李興佳
編輯：河南商報(bào) 王瑩
來源：河南商報(bào)